Você é Roberto, CFO da EduConnect. Um fundo enviou um Term Sheet agora à noite. O relógio não está do seu lado. Seu trabalho é simples de dizer e difícil de fazer. Você precisa decidir se aceita, negocia ou recusa. Mas antes, você precisa provar com números.
Gasto mensal com aquisição. Aumenta clientes novos, mas pode piorar CAC se você empurrar demais sem capacidade de vendas.
Equipe comercial e comissões. Conta dentro do CAC. Sem vendas, marketing vira barulho caro.
Gasto para reduzir churn. Pode ser suporte premium, customer success, produto, treinamento e onboarding. Melhora LTV, mas aumenta burn no curto prazo.
Preço altera receita e também aquisição. Preço mais alto costuma reduzir conversão. Aqui usamos uma elasticidade simples para ensinar a intuição.
Renovação é 1 menos churn. Se renovação é 70%, churn é 30%. Retenção tende a melhorar renovação.
Receita menos custo direto. No caso, custo direto é 40% da receita, então margem é 60%. Se você negocia fornecedor, isso pode mudar.
Taxa de desconto do negócio. Aqui ela serve para trazer LTV descontado e o DCF para valor presente. Startup costuma ter WACC alto.
Referência de mercado para estimar valor de saída. O múltiplo é incerto e muda com juros, humor do mercado e narrativa setorial.
CAC = (Marketing + Vendas) / Clientes novos no mês.
LTV = soma do fluxo de margem por ano, descontado a WACC, limitado a 4 anos neste caso.
Regra prática de startup. Abaixo de 1, destrói valor. Entre 1 e 3, frágil. Acima de 3, escalável.
Burn é consumo de caixa por mês. Runway é quantos meses até o caixa zerar.
1 estima valor de saída via EBITDA × múltiplo. 2 traz a valor presente com a TIR exigida pelo fundo. 3 calcula post money.
Aporte máximo é quanto o investidor pode aportar para atingir sua TIR, dado o valor de saída estimado.
Se o post money do Term Sheet for maior do que o seu post money estimado, você está pagando caro. Se for menor, você está vendendo barato.
Uma métrica simples para você não se enganar. Se não sobrevive 6 meses, negociar vira luxo.