lab-health • Simulador Axioma

EBITDA / mês

R$180k

Margem EBITDA

6,8%

Taxa de Glosa

12,0%

Ticket Médio

R$218

NCG (convênio)

R$2.1M

Valuation

R$17M

⚖️ Mix de Receita — Convênio vs Particular

Convênio 65%

Particular 35%

Taxa de Glosa Efetiva 12,0%

Excelência 3%Meta 5%Base 12%Crítico 20%

💰 Decomposição de Receita (Mensal)

🔎 Diagnóstico Causal

📖 Guia do Aluno — Clínica Saúde Plena

Página 1 · A Economica de uma Clínica Médica

Uma clínica rentável não é apenas uma clínica cheia. É uma clínica com o mix certo de pacientes, glosas sob controle e eficiência operacional. Muitas clínicas atendem muito e recebem pouco.

A equação fundamental da receita de uma clínica:

Receita Líquida = Atendimentos × Ticket Médio × (1 − Taxa de Glosa × % Convênio)

No Brasil, o SUS/convênio impõe dois problemas:
1. Preço baixo: convênio paga ~R$180 por consulta vs R$320 no particular
2. Glosa: o convênio pode rejeitar o procedimento (ex: laudos incompletos) e não pagar nada. A clínica já atendeu, o custo já foi incorrido, mas a receita some.

Uma taxa de glosa de 12% significa que a clínica perdeu R$340k por mês trabalhando de graça.

Página 2 · O que são Glosas?

Glosa é quando o convênio recusa o pagamento de um procedimento já realizado. Causas comuns:

Motivo da Glosa	Freq.	Pode evitar?
Código errado de procedimento (TUSS)	35%	Sim — treinamento
Laudo médico incompleto	28%	Sim — protocolo
Procedimento fora da cobertura	18%	Não — negociar
Autorização prévia não solicitada	12%	Sim — processo
Paciente não elegível na data	7%	Sim — check na entrada

✅ 75% das glosas são evitáveis com equipe de faturamento qualificada e protocolos. Investir nessa área é o movimento de maior ROI em saúde.

Página 3 · Mix Convênio vs Particular

Dimensão	Convênio	Particular
Ticket por consulta	R$180	R$320 (+78%)
Prazo de recebimento	55 dias	Na hora
Risco de glosa	12%	0%
Custo de captação	Baixo (referência)	Alto (marketing)
Fidelização	Média	Alta (se qualidade boa)
Volume	Alto (base ampla)	Menor

❌ Armadilha: converter toda a clínica para particular parece o caminho óbvio, mas o custo de captação explode (Google Ads, parcerias, especialistas exclusivos) e a agenda fica mais difícil de preencher. O mix ótimo é ~45% particular, 55% convênio com glosa baixa.

Página 4 · NCG em Saúde

A NCG de uma clínica com convênio é dominada pelos recebíveis de convênio:

NCG ≈ Receita_convênio/mês × (PMOC/30)

Saúde Plena: R$1.820k × (55/30) = R$3.337k parado

Cada dia negociado a menos no PMOC libera R$~61k de caixa. Reduzir PMOC de 55d para 35d libera R$1,2M.

💡 Pacientes particulares pagam na hora → NCG próxima de zero para esse segmento. Migrar para mais particular reduz drasticamente a NCG, além de aumentar ticket.

Página 5 · Especialidades e Alto Ticket

Nem toda especialidade é igual em termos de rentabilidade:

🔬 Alta complexidade

Ticket 2,5× maior
Glosa 30% mais alta
Honorário 45%+
Ex: cardiologia, oncologia

🩺 Clínica geral

Ticket base R$180
Glosa baixa
Honorário 35%
Alto volume

🦷 Procedimentos

Ticket R$350-800
Glosa moderada
Alta margem
Ex: odontologia, derma

🏋️ Preventivo

Ticket R$200-400
Glosa baixa
Fidelização alta
Ex: checkup, vacinação

⚠ Mais de 50% em alto ticket sem equipe de faturamento especializada resulta em explosão de glosas.

Página 6 · A Decisão de Expansão

Abrir a 4ª unidade requer analisar:

CAPEX inicial: R$800k (obras + equipamentos + licenças + capital de giro inicial)

Ramp up: Nova unidade começa com 30% de ocupação (mês 1) e atinge 70% somente no mês 12. Os primeiros 4 meses queimam caixa.

Payback: Com EBITDA/unidade de R$60k/mês (pós-ramp), o payback é ~14 meses. Com EBITDA de R$30k, payback >26 meses.

Pré-requisito: Expand only from strength. A 4ª unidade só faz sentido se as 3 atuais tiverem EBITDA >15% e glosa <6%.

Página 7 · Erros Comuns na Gestão de Clínicas

❌ Focar só em ocupação: Clínica com 95% de ocupação e 15% de glosa é menos lucrativa que clínica com 75% de ocupação e 3% de glosa. Qualidade de receita > quantidade.

❌ Expandir antes de otimizar: Abrir a 4ª unidade antes de resolver glosas e mix é replicar o problema em escala. A expansão amplia tanto os acertos quanto os erros.

❌ Cortar honorários para aumentar margem: Honorários <32% atraem médicos de menor qualidade, que geram mais glosas e têm maior churn de pacientes. O custo oculto excede a economia.

❌ Ignorar o PMOC: Negociar PMOC de 55d para 35d libera R$1,2M de caixa — sem nenhum custo operacional. A maioria dos gestores foca em P&L e ignora o balanço.

✅ A solução ótima: Mix 45% particular, controle de glosas para <5%, PMOC negociado, honorários competitivos (38-40%) e expansão só após EBITDA >15%.

🎓 Modo Professor — Clínica Saúde Plena

Objetivos de Aprendizado

Entender o impacto das glosas na receita real
Analisar trade-offs do mix convênio/particular
Calcular NCG em empresas de serviços com PMOC longo
Avaliar a decisão de expansão com payback e CAPEX
Entender por que honorários baixos podem destruir valor

Roteiro de Aula (90 min)

Apresentar a clínica e a taxa de glosa (15min)
Alunos calculam impacto de reduzir glosa de 12% → 4% (15min)
Grupos: 50% aumentam particular vs 50% reduzem glosa (25min)
Debate: quando expandir? (20min)
Benchmark e discussão (15min)

Erros Esperados

Maximizar particular ignorando CAC
Abrir 4ª unidade com EBITDA atual de 6,8%
Cortar honorários para aumentar margem
Alto ticket sem equipe de faturamento
Ignorar o impacto do PMOC no caixa

Rubrica

Critério	Peso
EBITDA >15%	30%
Glosa <5%	25%
NCG <R$2M	20%
Valuation >R$30M	15%
Expansão viável	10%

Solução Benchmark: Particular 45% + Especialidades 35% + Captação R$90k + Glosa 80% controlada + Honorários 40% + PMOC 35d → EBITDA ~22%, Glosa ~2,4%, Valuation ~R$38M.